銷售必須腳踏實(shí)地，能氣餒，更不能投機(jī)取巧。
你必須了解的三點(diǎn)內(nèi)容：
首先，你必須了解產(chǎn)品，了解出售商品的信息。取得一個(gè)好的商品代理，我們就要對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、特點(diǎn)和使用方法，SDP/SI廠家的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)狀況了解透徹。
關(guān)于產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該記住，所有的產(chǎn)品都是有缺陷的。銷售的任務(wù)就是找出這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶所喜歡的長(zhǎng)處，把產(chǎn)品推銷出去。即使今天看似圓滿的產(chǎn)品，明天也許就毛病百出，或失去價(jià)值 而無人問津了。
其次，對(duì)客戶的確認(rèn)要真實(shí)。
帶著產(chǎn)品，我們走向市場(chǎng)，確認(rèn)客戶往往是銷售員、廠家需要大量做的工作，從客戶類別的確定，直到單體客戶特點(diǎn)， 銷售人員在不斷的尋找中得到愈來愈清晰，或者愈來愈多的客戶。每一個(gè)客戶對(duì)象的完成，就是一次利潤(rùn)的積累。關(guān)于客戶，銷售人員應(yīng)該記住，不要埋怨客戶，認(rèn)為客戶是錯(cuò)的，客戶是愚蠢的。每個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，我們的銷售就是要使他們物有所值，或物超所值，使客戶滿意。同時(shí)，銷售人員不能跟著客戶的思維走，不要對(duì)客戶輕易許諾，妥協(xié)更不是銷售，要圍繞銷售主題引導(dǎo)客戶。
第三，商品和同類交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。
比如銷售成本，同類商品的價(jià)格、商業(yè)許可條件，同類產(chǎn)品的銷售時(shí)空影響，如季節(jié)性、地區(qū)性、人群類別，還有銷售渠道的建立。
低價(jià)或降價(jià)銷售等于自殺
在實(shí)際銷售中，銷售人員的基本手段或終成交往往依賴降價(jià)銷售，但事實(shí)上降價(jià)銷售是。也許微量一點(diǎn)并無大礙，多了則必死無疑。除了特殊情況，或數(shù)量十分巨大，一般銷售產(chǎn)品采取低價(jià)位的企業(yè)，等于自殺。銷售人員必須明白產(chǎn)品的銷售并不是用降價(jià)換來的。
是的，我們的產(chǎn)品價(jià)格就是要高一些。因?yàn)槲覀儓?jiān)信自己產(chǎn)品的質(zhì)量，我們對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一直充滿信心。只有一定的利潤(rùn)空間，才能支付交易的費(fèi)用，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，繼續(xù)從事銷售工作。沒有一家企業(yè)在降價(jià)或虧損中生存下去的。相反在質(zhì)量保證的前提下，一定的高價(jià)位則是有活力企業(yè)的。
在價(jià)格的細(xì)分上，下列情況值得注意：在一個(gè)局域市場(chǎng)，如果家確定了一種價(jià)格，以后的價(jià)格往往只能低。
銷售的節(jié)奏掌控
在銷售即將成功的時(shí)候，有時(shí)與客戶的分歧已經(jīng)降到低，但就是不能成交。節(jié)骨眼上，一邊是產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，沒有再降的余地，或者再降也許還不能達(dá)到客戶的目的，另一邊是即將成單的交易。放棄吧，功虧一簣，心又不忍。為了促成合同的簽訂，一般總是銷售員做出讓步，來成就一個(gè)并不滿意的合同。
實(shí)際上，銷售員在這時(shí)候，可以提供一些超值性的軟服務(wù)，比如我再讓你挑挑，送給你質(zhì)量更好一些的；這些東西你買吧，有什么事再來找我，我還負(fù)責(zé)你的售后服務(wù)啊。這樣巧妙的話語，一方面讓客戶了解你的真實(shí)苦衷，同時(shí)也滿足客戶需要得到更多的心理。超值服務(wù)有時(shí) 候并不都是有形的。
銷售展開過程中形成了銷售的節(jié)奏和情節(jié)。銷售的過程發(fā)生在銷售人員和明確的客戶之間，是一個(gè)千變?nèi)f化毫不雷同的動(dòng)態(tài)過程。只有在三方面因素具備的情況下，銷售的成功才可能到來，在銷售因素具備的過程中，可以是一天當(dāng)一小時(shí)那樣的緩慢的等待，而在銷售接近成功，則是一小時(shí)當(dāng)成一天的，關(guān)鍵時(shí)刻，銷售員和客戶的互動(dòng)，是確定銷售成功的必然。銷售員快一步，則可能欲速而不達(dá)，銷售員慢一步，則可能失之交臂，被別人搶先一步。快一步，這是你的，慢一步則可能讓別人拿到。巧合只是個(gè)別。
好的銷售是來自對(duì)商品 的真實(shí)認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶真正需求的了解，SDP/SI來自銷售人員的商品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)，從而使商品完成從銷售人員到客戶轉(zhuǎn)移的客觀過程。
好的銷售員像彈鋼琴一樣，在自己各個(gè)銷售案例過程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌盐?、推進(jìn)，胸有成竹，甚至他會(huì)說出某個(gè)銷售案例的成功比率。怎樣開始？中間怎樣把握？后怎樣結(jié)束？他們?cè)阡N售中找到了感覺，也懂得了銷售的藝術(shù)，銷售的意義和銷售的真諦。
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