如果要問(wèn)當(dāng)下的渠道商，生意好不好做？基本上會(huì)有異口同聲的回答：不好做。
如果再問(wèn)他們，門店好、多的展示位置會(huì)給誰(shuí)？也基本上有異曲同工的回答：給大品牌，一線品牌。
對(duì)于這樣的答案，絕大多數(shù)渠道商會(huì)認(rèn)為是對(duì)的，再正常不過(guò)，McMaster-Carr因?yàn)檫@是他們已經(jīng)根深蒂固的心智模式。
常規(guī)渠道商的眼里，門店生意不好通常會(huì)歸結(jié)于五座大山：一是競(jìng)爭(zhēng)太激烈（已是放之四海皆通的麻木了的問(wèn)題），二是鋪?zhàn)馓F（缺少成本優(yōu)勢(shì)），三是人工太貴（缺少人才優(yōu)勢(shì)），四是拿不到大品牌或一線品牌的經(jīng)銷商權(quán)（缺少資源優(yōu)勢(shì)），五是廠家不給力（資源優(yōu)勢(shì)）。
當(dāng)然，許多的銷售人員在總結(jié)渠道商不上量的原因時(shí)，也基本與上面如出一轍。
然而，在我看來(lái)，這些問(wèn)題是對(duì)每一個(gè)渠道商都公平的問(wèn)題，也是基本上都會(huì)面臨的的問(wèn)題，那么全一樣的問(wèn)題還是問(wèn)題嗎？肯定不是問(wèn)題。渠道商們找不到解決這個(gè)問(wèn)題的方法，或者不去思考才是大的問(wèn)題。
如果破解了這個(gè)問(wèn)題，對(duì)渠道商，關(guān)系到門店盈虧，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)系到終端快速動(dòng)銷。
那么，有沒(méi)有一種方法可破解呢？可以高境界地回答“門店好、多的展示位置會(huì)給誰(shuí)？”的問(wèn)題。
我的答案是：陳列展示，從陳列展示開(kāi)始，把好，多的展示留給利潤(rùn)高，正在成長(zhǎng)的品牌。僅這一招就可以帶來(lái)生意改觀，這對(duì)于所有綜合店的傳統(tǒng)渠道商更是一劑良藥。
不過(guò)現(xiàn)實(shí)很殘酷，好的陳列，絕大多數(shù)綜合店好的位置給了一線或大品牌，滿街都是的大路貨品牌，山寨貨品牌。在此我要大聲，堅(jiān)定地告訴你：不是一線品牌，不是大品牌，也不是小品牌，更不是滿街都是的大路貨品牌，而是利潤(rùn)高，正在成長(zhǎng)的品牌。
傳統(tǒng)渠道商要記得三點(diǎn)：利潤(rùn)，利潤(rùn)還是利潤(rùn)。對(duì)于我們中的大多數(shù)，一沒(méi)資源優(yōu)勢(shì)，二沒(méi)成本優(yōu)勢(shì)，三沒(méi)資本優(yōu)勢(shì)，四沒(méi)人才優(yōu)勢(shì)，如果利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)這一后的陣地都失去了，那你注定要過(guò)上苦逼的日子。
身為渠道商（主要指中小渠道商），我們好好的回顧下，當(dāng)初我們開(kāi)店引進(jìn)一線品牌或大品牌，心甘情愿為他們樹招牌，做宣傳的目的是什么？
創(chuàng)造資源，增加影響，以品牌帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，快速盈利等。這是渠道樸實(shí)也是真實(shí)的想法。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：一線品牌或大品牌通常低利潤(rùn)，尤其是對(duì)于中小綜合店，并且這些品牌假貨或山寨貨多。我們只要有心地問(wèn)下這類渠道商，這樣做，店內(nèi)大品牌賣得好嗎？
我敢保證，90%以上會(huì)告訴你：唉，我都不想賣了，賣的人太多，利潤(rùn)又低。而且有很大一部分這類綜合店，到后來(lái)做成了掛羊頭賣狗肉的假貨、山寨貨聚居地。不要裝逼，門店賣假貨或山寨貨就是要賺取暴利或者說(shuō)高利潤(rùn)。與其這樣，我們?yōu)楹尾还饷髡蟮剡x擇一個(gè)有品質(zhì)保障，有合理高利潤(rùn)的成長(zhǎng)品牌呢？
開(kāi)門做生意，我們不要自欺欺人，，一線品牌或大品牌需要我們宣傳嗎？我們的宣傳對(duì)他們值錢嗎？他們?cè)谝鈫?？第二，假貨，山寨，大路貨有知曉度的品牌，你敢去宣傳，自愿去宣傳，主?dòng)去宣傳嗎？
赤裸地說(shuō)，大品牌或一線品牌根本就不稀罕我們的宣傳，假貨，山寨，有知曉度的大路貨品牌沒(méi)有宣傳的意義和價(jià)值。對(duì)于絕大多數(shù)綜合中小渠道商，為了吸客，門頭上植入大品牌或一線品牌的招牌或廣告，無(wú)可厚非，但店內(nèi)的陳列也學(xué)專營(yíng)或?qū)Ｙu店就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果是這樣做，生意不好是必然，好一定是偶然。假貨，山寨，有知曉度的大路貨品牌，尤其是假貨及山寨貨，是禿子頭上的虱子——明擺著，做了今天沒(méi)明天的。把他們抬上高抬，放到“顯赫”位置，會(huì)得不償失。
我常告訴我服務(wù)的客戶，不要戴著道德的高帽經(jīng)營(yíng)企業(yè)，McMaster-Carr同樣不戴著道德的面具開(kāi)店。一線或大品牌不是我們競(jìng)爭(zhēng)勝出的法寶，合理的高利潤(rùn)，持續(xù)的高利潤(rùn)才是王道，才是經(jīng)營(yíng)保障的必殺技。
重要的事說(shuō)三遍：好的陳列，好的位置不是留給一線品牌，不是留給大品牌，也不是留給小品牌，更不是留給滿街都是的大路貨品牌，而是給利潤(rùn)高，有品質(zhì)保障，正在成長(zhǎng)的品牌。
新聞分類
簡(jiǎn)繁切換