東莞有著眾多如塑化一樣的傳統(tǒng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾谓柚ヂ?lián)網(wǎng)找到其中商機(jī)？聽聽李實(shí)給大家的建議。

十多年前，我從山東來(lái)到廣東，一開始就在塑化行業(yè)做業(yè)務(wù)員，一步步做到了企業(yè)高管，覺得時(shí)機(jī)成熟，就出來(lái)自己開塑化生產(chǎn)貿(mào)易公司。我們是從2010年才開始做環(huán)球塑化網(wǎng)，1年多以后，在第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)上，就同阿里、慧聰、中塑在線等企業(yè)一道被評(píng)為“2011年度行業(yè)電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)”。近我們完成了一輪風(fēng)險(xiǎn)，估值是2億元。

我們一開始哪懂什么互聯(lián)網(wǎng)，一開始我們也沒有把網(wǎng)站作為我們的主要工作在做，只是提供一些資訊，之前都沒有收費(fèi)，隨著用戶量、用戶粘性的不斷增加，我們適當(dāng)收一些費(fèi)用，畢竟前期投入那么大，到現(xiàn)在已經(jīng)投入了4000萬(wàn)。就像修路我花了很多錢，現(xiàn)在路好走了，你走得順了，是不是要給我一點(diǎn)錢？

很多人談?wù)撐覀?，說(shuō)我們是互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)我覺得互聯(lián)網(wǎng)只是信息化的一種工具，不是商業(yè)的本質(zhì)，只解決了信息不對(duì)稱，但沒有解決企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題，比如你在阿里巴巴推廣很好，在百度推廣很好，這個(gè)老板賣塑料的，一天接到100個(gè)電話，接了電話也沒用啊，一說(shuō)交貨周期，他說(shuō)我要很長(zhǎng)時(shí)間，報(bào)價(jià)又貴，說(shuō)月結(jié)不行要現(xiàn)金，那還是做不了生意。

商業(yè)的本質(zhì)是你的東西又便宜又好，通過(guò)哪里去賣不是關(guān)鍵。很多人忽悠傳統(tǒng)老板說(shuō)，你們要搞個(gè)電商部門，要在網(wǎng)上銷售哦，本質(zhì)不在電商不電商，比如蘋果6都沒有專門的電子商務(wù)平臺(tái)，都不做電商，但你還得去線下排隊(duì)購(gòu)買。商業(yè)本質(zhì)不是互聯(lián)網(wǎng)不互聯(lián)網(wǎng)，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是你的服務(wù)、你的產(chǎn)品，說(shuō)白了就是你能否創(chuàng)造用戶價(jià)值，這就決定了你的企業(yè)價(jià)值。

近跟很多垂直B2B領(lǐng)域的大佬談，2008年之前B2B資訊是很熱的，08之后大家就在談?wù)揃2B、B2C、O2O。大家認(rèn)為2015年之后，垂直B2B將成為在線交易的亮點(diǎn)，未來(lái)服裝、塑料、化工、五金這些大宗工業(yè)消費(fèi)品領(lǐng)域里面，都會(huì)有B2B在線交易的崛起，存在著巨大的機(jī)會(huì)。

很多人問(wèn)我怎么短時(shí)間內(nèi)就做得那么好？我們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于其他傳統(tǒng)企業(yè)有什么借鑒？

我們能夠短時(shí)間做起來(lái)，我覺得關(guān)鍵的是我們過(guò)去的行業(yè)資源積累和對(duì)用戶需求的把握。我們依據(jù)積累的行業(yè)資源對(duì)這個(gè)行業(yè)特性、客戶的需求了解得很清楚，能夠找到用戶的痛點(diǎn)。比如當(dāng)時(shí)我們行業(yè)有個(gè)硬性的需求，對(duì)行情價(jià)格更精準(zhǔn)的提取和分析，我們那時(shí)建立了一個(gè)報(bào)價(jià)平臺(tái)，跟貿(mào)易商和廠商對(duì)接報(bào)價(jià)，這個(gè)行業(yè)規(guī)格型號(hào)可能有幾百種，我們提供這個(gè)就能滿足用戶對(duì)行情的硬性需求。

比如技術(shù)服務(wù)，很多中小企業(yè)技術(shù)能力弱，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，目前行業(yè)里面沒有能提供專業(yè)的技術(shù)上門服務(wù)的。但我們通過(guò)加強(qiáng)研發(fā)，為中小企業(yè)提供配方設(shè)計(jì)、性能檢測(cè)分析，用這些需求帶動(dòng)了他們對(duì)我們平臺(tái)的認(rèn)知，好比你一開始是想要鞋子，但我目的是賣襪子，你用了我的鞋子覺得很好，一旦你要買襪子的時(shí)候也就會(huì)想到我。給用戶提供完善的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，我不但能提供你技術(shù)服務(wù)、資訊服務(wù)、還可以提供金融服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。

金融危機(jī)后很多東莞老板在說(shuō)轉(zhuǎn)型，有的人直接把工廠搬到越南搬到內(nèi)地，這不叫轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型是從內(nèi)在的思維變化，帶動(dòng)外在的變化，而不是模仿別人的模式，別人做電商我也做電商，這不叫轉(zhuǎn)型，不是說(shuō)搞個(gè)電商部門、做一下互聯(lián)網(wǎng)就叫轉(zhuǎn)型的。轉(zhuǎn)型是需要深度去思考行業(yè)的特性，未來(lái)的發(fā)展方向，怎么為行業(yè)的用戶帶來(lái)價(jià)值才叫轉(zhuǎn)型，而不是模仿形式。

外面很多人講商業(yè)模式，我覺得是扯淡，商業(yè)模式不重要，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)怎么運(yùn)營(yíng)才重要。商業(yè)模式，比如做食品，人家海底撈也能做那么牛。商業(yè)模式是車，關(guān)鍵還是要會(huì)開車的人。要會(huì)開，要認(rèn)真開。阿里巴巴簡(jiǎn)單吧？一個(gè)網(wǎng)站就那些框架，3天就能抄過(guò)來(lái)，但你能做起來(lái)？運(yùn)營(yíng)的人才是重要的。

所以，我把我的模式告訴大家，但不一定就做得到，這要很深的行業(yè)資源，我們?cè)谒芑袠I(yè)干了10幾年，對(duì)行業(yè)深度了解，我們知道土老板不會(huì)上網(wǎng)，但我們能設(shè)置符合他的傻瓜流程，滿足他們的需求。

他們經(jīng)常問(wèn)我你的平臺(tái)怎么營(yíng)銷得這么好，我說(shuō)我們不用做營(yíng)銷，營(yíng)銷說(shuō)白了就是心里有客戶，而不是讓客戶心里有你。你知道客戶的需求，能夠真正滿足他們的需求，客戶心里才會(huì)有你，這樣他有什么需要的都會(huì)想到你。讓客戶心里有你，就解決了營(yíng)銷問(wèn)題。要讓客戶認(rèn)知，做到認(rèn)同，認(rèn)同后信任，信任后才能依賴，如果做不到這幾點(diǎn)，客戶是不會(huì)滿意的。

如果大家聽了我的創(chuàng)業(yè)故事想去嘗試，我建議你不只是想，也不局限于參考我們。你要深度了解你行業(yè)的特性、交易結(jié)構(gòu)、利益相關(guān)者，以及你的行業(yè)資源，落地去執(zhí)行。有一個(gè)想法，行動(dòng)起來(lái)去干。