近幾年，在我國(guó)PVC行業(yè)整合速度明顯加快的背景下，PVC塑企除了沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式外，現(xiàn)在也紛紛將目光投向了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，PVC塑料行業(yè)B2B在企業(yè)品牌塑造及推廣中起到越來(lái)越重要的作用。

　　在PVC行業(yè)中， 中小企業(yè)的產(chǎn)品一般是“補(bǔ)缺拾遺”，“夾縫求生”，具有多品種、小批量、專業(yè)化特點(diǎn)。在我國(guó)傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下，由于不具備實(shí)力參與主流產(chǎn)品“紅海”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要把市場(chǎng)做大確實(shí)不容易。而在這個(gè)過(guò)程中，如何大限度地留住客戶，尤其是那些因成本過(guò)高而不得不拋棄的潛在客戶，是一個(gè)很大的難題。

　　為什么不能拋棄潛在客戶?

　　在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，大多數(shù)企業(yè)的銷售部門都會(huì)把注意力集中在新的客戶身上，而無(wú)暇顧及那些暫時(shí)還不會(huì)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的客戶。這說(shuō)明你正在拋棄顧客，這將會(huì)造成極大的損失。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過(guò)行業(yè)展會(huì)和活動(dòng)、媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷活動(dòng)已接觸過(guò)的客戶。企業(yè)都投入了一定的成本，因而與他們建立了一定的聯(lián)系。但由于種種原因，只是暫時(shí)沒有成交。因此，他們都是企業(yè)來(lái)之不易的潛在客戶。如果只因?yàn)闀簳r(shí)不可能成交而忽略這些潛在客戶，實(shí)在十分可惜。

　　例如，參加PVC塑料的行業(yè)展會(huì)或者研討會(huì)，一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)上產(chǎn)品成交的機(jī)率不會(huì)太高。但有影響力的展會(huì)，都會(huì)吸引許多感興趣的專業(yè)觀眾，他們會(huì)拿走產(chǎn)品資料，同時(shí)也留下了名片等聯(lián)系方式。這些專業(yè)觀眾中，將會(huì)有許多可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。

　　再例如，已成交的老客戶，一般來(lái)說(shuō)次成交后，需要一個(gè)過(guò)程才會(huì)重復(fù)采購(gòu)。但一般的供應(yīng)商，在例行交貨服務(wù)后，只是技術(shù)服務(wù)人員在被動(dòng)地等待一年保質(zhì)期內(nèi)的保修信息，而銷售部門幾乎都很少聯(lián)系。這樣客戶下次采購(gòu)的機(jī)會(huì)往往會(huì)拱手讓給別人，一般來(lái)說(shuō)開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是開發(fā)一個(gè)老客戶的6倍。

　　高成本是拋棄潛在客戶的主要原因

　　其實(shí)許多企業(yè)都明白以上的道理，只是在傳統(tǒng)營(yíng)銷條件下因產(chǎn)生的客戶維護(hù)所產(chǎn)生的高成本而難以實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在客戶的開發(fā)。

　　所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷，可理解為“人銷”，這樣，無(wú)論是企業(yè)的老板或銷售員，都不可能花費(fèi)這么多時(shí)間和精力去上門拜訪或經(jīng)常聯(lián)系?？陀^上說(shuō)，他們的注意力只可能集中在即將實(shí)現(xiàn)銷售的新客戶上面，所以也只能“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　由于這些中小企業(yè)不可能花大把的錢用于媒體的宣傳推廣，更不可能在全國(guó)各地建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以此招攬客戶，所以大部分都是“提籃小賣”上門推銷，他們要想做大市場(chǎng)必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　同樣，在大部分還未成交的客戶面前，如何降低維護(hù)潛在客戶的所有成本，是當(dāng)務(wù)之急。

　　特別是目前，不少PVC塑料企業(yè)正面臨著原材料、勞務(wù)等諸多營(yíng)銷成本不斷提高的困難，如果還沒有利用網(wǎng)上營(yíng)銷來(lái)降低、減少開支，激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)把你拋棄。

　　如何尋找和留住潛在客戶

　　想不花多錢而留住多的潛在客戶?怎樣才能做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美?電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(網(wǎng)銷)就能輕而易舉地做到。網(wǎng)絡(luò)手段操作的一種“客戶管理系統(tǒng)”，可以改變傳統(tǒng)的高成本維護(hù)客戶的方式。

　　PVC塑網(wǎng)的電子商務(wù)師易天表示，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，尤其是精準(zhǔn)到位的B2B營(yíng)銷，具有傳統(tǒng)營(yíng)銷不可比擬的低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)。“網(wǎng)絡(luò)傳播的信息不受時(shí)間、空間的限制，只要客戶用搜索引擎輸入關(guān)鍵詞，就可以馬上找到其所需要的產(chǎn)品，所以，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在網(wǎng)上找客戶、維護(hù)客戶是中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的好途徑。”

　　這種方式，可以用幾乎是零成本的辦法，實(shí)現(xiàn)對(duì)新老客戶，潛在客戶的照顧和開發(fā)。充分利用信息互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)資源，不僅成本低，而且可以高效率實(shí)現(xiàn)“整理客戶、聯(lián)系客戶、關(guān)愛客戶、開發(fā)客戶”這四個(gè)過(guò)程。

　　在企業(yè)內(nèi)部必須建立“客戶服務(wù)中心”，以“網(wǎng)銷”為主，由訓(xùn)練有素質(zhì)的員工，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，采用電子商務(wù)手段，通過(guò)SEO、SEM(搜索引擎優(yōu)化、營(yíng)銷)，從網(wǎng)上發(fā)掘客戶;同時(shí)操作“客戶管理系統(tǒng)”，整合所有。同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部建立“產(chǎn)品銷售中心”，以“人銷”為主，針對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶上門拜訪，進(jìn)行技術(shù)交流，提供解決方案，完成商務(wù)合作。