新型塑料管道面對大型工程市場銷售制度設計的探討

本文討論的“新型塑料管道”特指具備如下特點的管道產(chǎn)品：

1、              高新技術產(chǎn)品——包括大直徑、高壓力、新工藝、低成本、創(chuàng)新連接方式或能滿足于某種獨特市場需求的特殊性能

2、              產(chǎn)品市場竟爭強度低——包括產(chǎn)品處于市場導入期（推廣期）、同一目標市場具備竟爭能力的同行竟爭廠家數(shù)量少或潛在對手投產(chǎn)產(chǎn)品的門檻高，風險大。

產(chǎn)品處于市場導入期，設計單位與業(yè)主對產(chǎn)品的設計、施工、工程使用實踐尚缺少全面了解與使用經(jīng)驗；經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場潛力與推廣投入產(chǎn)出比缺少經(jīng)驗判斷依據(jù)，極少主動投入市場銷售推廣；具備生產(chǎn)銷售同樣產(chǎn)品的同行廠家少，已投產(chǎn)廠家具備在本區(qū)域的相對竟爭優(yōu)勢。

3、              產(chǎn)品技術性能基本可靠或具備一定改進條件，具備一定市場規(guī)模與推廣潛力。

產(chǎn)品如：De710-1000mm大直徑SRTP管材與配套管件、耐高壓RTP、耐磨耐熱工業(yè)用管道。

銷售制度設計需要解決回答的問題：

1、產(chǎn)品的獨特性能滿足哪類市場需求-——產(chǎn)品技術或成本替代性能如何（技術與成本優(yōu)勢）

2、獨特的技術賣點能給銷售者、設計者、使用者與采購等參與者帶來什么樣的好處，這種好處能在多長時間什么條件下有保證地得到滿足（商務優(yōu)勢）

3、解決“以熟人找適合的銷售項目”與“以適合的銷售項目找到合適促成銷售的人”的沖突

銷售渠道設計依據(jù)：

1、地理區(qū)域劃分：強調(diào)有限范圍內(nèi)多層次多渠道就近接觸客戶實現(xiàn)銷售效率，強調(diào)相對固定的人在固定的區(qū)域長期推廣與銷售的作用。更適用于成熟產(chǎn)品與有銷量的重點區(qū)域市場，如SRTP應用于城市建筑室外管道的市場。

2、行業(yè)或獨特使用需求劃分：強調(diào)專業(yè)化的行業(yè)內(nèi)上下游信息交流與經(jīng)驗同享，能更有效服務于獨特的行業(yè)需求。均適用于產(chǎn)品成熟與導入期，特別適合于較封閉的行業(yè)用市場，如石油管，礦用管市場。

3、熟人熟客優(yōu)先原則：跨區(qū)域跨行業(yè)客戶銷售，強調(diào)客戶人際關系的重要性，特別是業(yè)主或采購人際關系，降低初次交易成本與風險。也強調(diào)了新產(chǎn)品業(yè)主方的是否使用的決定性作用。適用于新產(chǎn)品做高利潤高公關成本業(yè)務與成熟產(chǎn)品高應收帳款業(yè)務。

4、設計推廣優(yōu)先原則：強調(diào)新產(chǎn)品在技術層面與產(chǎn)品優(yōu)越性宣傳，通過設計差異化產(chǎn)品排除竟爭對手降低竟爭強度，體現(xiàn)出設計單位對產(chǎn)品銷售的促進作用，需要專門服務與公關設計院渠道的經(jīng)銷商或業(yè)務人員。

工程項目代理銷售備案與授權制度設計要點：

根本：解決新產(chǎn)品推廣投入與收益歸屬權責利統(tǒng)一關系

      協(xié)調(diào)保護業(yè)務推廣者利益與損失銷售機會的辯證關系

關鍵點：報備管理（信息保密、公正原則與保證制度——指多經(jīng)銷商或工廠直銷與經(jīng)銷商代理各方的相對公正、優(yōu)先條件確認）

        業(yè)務過程沖突管理（原銷售渠道制度與立項備案授權的制度協(xié)調(diào)、立項備案保證金制度、對等違約懲罰制度）

        廠家相對龔斷地位——優(yōu)勢持續(xù)3-5年的保證，或授權條件失效后的終收益者先期投入市場推廣——如終收益主要來自于工廠，工廠多作投入，如終同質(zhì)化價格竟爭，經(jīng)銷商能獲得優(yōu)價格優(yōu)勢，則經(jīng)銷商多作投入。(產(chǎn)品獨特性或技術獨創(chuàng)、資質(zhì)條件優(yōu)勢，規(guī)勢或配套優(yōu)勢、市場進入門檻高與投入風險大能有效嚇阻對手進入)。